Andrés Martín Martos

Tengo la palabra. Estoy hablando. Estoy hablando contigo. Y mientras pueda hablar puedo mejorar mi posición actual

HOJA DE RUTA
RECURSOS PARA NEGOCIACIONES DIFÍCILES
1. Mantener la comunicación: «mientras pueda hablar puedo mejorar mis posiciones».
2. Despertar el interés de la otra parte.
3. Buscar la tercera alternativa: ni lo tuyo ni lo mío, algo distinto que mejora nuestras posiciones

Requisitos de la tercera alternativa: que sume, que le divierta, que tenga la certeza de que no le perjudicará y que sienta que ejerce el poder

–Entonces, ¿qué debo hacer?
–Actuar como hacías cuando mandabas tus batallones a la guerra: estudiar muy bien la situación, analizar cada posible alternativa, sea favorable o no, y planificar con el máximo detalle tus movimientos, para que cuando llegue el momento clave lo tengas todo preparado y seas tú quien domine la situación. Y empieza a prepararte ahora que estamos atravesando el primer círculo del Infierno. No tienes ni un momento que perder.

Recuerda que cuando no tienes el poder tienes que conseguir aliados entre aquellos que están próximos a quien realmente ostenta ese poder

HOJA DE RUTA
PARA NEGOCIAR EN SITUACIONES DE ESCASO PODER:
1. Abrir la negociación. Diálogo/Colaboración/Aportación de beneficios para la otra parte. En otras palabras, hay que mantener la puerta del diálogo abierta: «mientras pueda hablar, puedo mejorar mis posiciones».
2. Hay que generar seguridad, confianza e interés en la otra parte.
3. Nos tenemos que centrar en los criterios que gobiernan «la subida o bajada del ascensor de precios», lo que aumenta o disminuye sus pretensiones.

CUESTIONES A TENER EN CUENTA:
• El exceso de poder es debilidad. La fuerza está en la dosis, no en la sobredosis. La sobredosis en negociación se percibe por una ausencia de criterio.
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• La competencia esencial se centra en la capacidad de obtener la información, gestionar los criterios y regular las emociones

El pensamiento analítico será siempre una competencia básica en las negociaciones complejas. En definitiva, se trata de disponer de la habilidad para captar, generar o identificar ideas, con la mente clara, y organizarlas y presentarlas para construir propuestas.
Será clave también para identificar qué información necesitamos y, por tanto, qué datos debemos solicitar y qué datos no nos interesan.
Esta competencia es aún más relevante en entornos cambiantes, donde la capacidad de adaptación de las personas a las nuevas situaciones que se presenten será la garantía del éxito

Por consiguiente, el análisis de nuevos escenarios, para detectar problemas, amenazas u oportunidades, es característica propia de un buen profesional.
Junto al pensamiento analítico también deberá concurrir la gestión de la información. Actualmente esta cualidad requiere de una buena dosis de perspicacia.
Las nuevas tecnologías ponen a nuestro alcance infinitud de datos, hechos, antecedentes, valoraciones y un largo etcétera.
El buen negociador debe ser capaz de dirimir qué informaciones son clave, qué información es complementaria y cuál innecesaria. Y en este ámbito, disponer de un buen marco de documentación que le permita consultas rápidas y certeras en los momentos álgidos de la negociación. Momentos donde los nervios y las tensiones impiden actuar con claridad. De ahí la importancia de preparar la documentación necesaria de manera previa.
Además, un buen modelo de recopilación de datos nos dará suficiente información sobre las características y necesidades de la otra parte. Esa información nos facilitará, en gran manera, poner en práctica nuestra empatía hacia ella y buscar conjuntamente nuestro beneficio y el suyo, situando la negociación en un buen escenario

«El éxito de la comunicación está en el gobierno de los silencios.»
Andrés Martín