Torsten Hofman

? Kako je molba za savet i pruža vašem protivniku osećaj kontrole. To je osobito važno ako imate u vidu pozadinu sledećih pitanja: „Kako to tačno treba da izgleda?“ Ili možete da pitanje prepakujte u složenu rečenicu: „Pod pretpostavkom da postupimo tačno tako, kakav će biti ishod?“ Posle tog opipavanja pulsa sledi presudno pitanje koje otvara vrata motivacije: „Zbog čega vam je to važno?“ – „Rado bih bolje razumeo kakav značaj to ima za vas?“ – „Zbog čega vam je to toliko bitno?“ I tu važi pravilo koje znate još iz faze 2: uvek samo jedno pitanje! Zatim ćutite i disciplinovano čekajte odgovor. I još jedno uputstvo: po svaku cenu izbegavajte pitanje zašto? Jer većina ljudi će zašto? protumačiti kao način da se dovedu u pitanje njihove moralne vrednosti.

u kriznim situacijama opredeljuju prema osećanjima, a ne odlučuju racionalno.

Ko ne zna kuda ide, neće tamo ni stići.