Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Для начала, говорится в этом анекдоте, лампочка должна захотеть, чтобы её заменили. Вот ведь неудобство. И сколько же потребуется для такого? Двадцать лет терапии? И когда лампочка наконец решит поменяться, что заставит её осуществить это? Ритор бы решил этот вопрос куда проще – он бы убедил лампочку. Задание состояло бы из трёх шагов убеждения.
Для начала меняем настроение. Заставьте лампочку почувствовать, насколько это страшно – висеть в темноте. Это обратит лампочку в восприимчивую аудиторию, с нетерпением ждущую вашего предложения по разрешению проблемы.
Затем изменим её сознание. Убедите лампочку в том, что замена – это наилучший способ осветить это место.
Наконец, заставьте её захотеть действовать. Покажите лампочке, что замена – это пустяковое дело, и вдохновите, показав ей свет. Тут требуются сильные эмоции, которые способны заставить перейти от решения к действию.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ С РЕЧЬЮ
Для того чтобы повлиять на мысли аудитории, сильные эмоции не нужны; самое лучшее настроение для рационального разговора – это, пожалуй, сосредоточенное внимание. Вместо шуток можно сделать лёгкий сюрприз: «Когда я готовился к сегодняшней речи, у меня были некоторые заготовки, но теперь, встретившись с вами сегодня, я решил говорить от чистого сердца».
Стимуляция эмоций открывает доступ к остальным целям. Когда Фрэнк Капра снимал фильм «Эта прекрасная жизнь», он столкнулся с проблемой убеждения смущающегося Джимми Стюарта поцеловать Донну Рид. Стюарт всё искал отговорки, чтобы не снимать сцену. Капра наконец отказался от той части сценария, где два актёра с двух разных концов слушали глупого парня девушки. Вместо неё режиссёр дал паре один, общий телефон. Физический контакт сделал своё дело; сцена получилась чрезвычайно чувственной, напряжение, возникшее между ветераном Второй мировой войны и красивой молодой актрисой, казалось, было визуально различимо. Стю

«плевать на манёвры, идите напролом».

Счастливые пары спорили. Несчастливые пары ссорились.