Тетрадь «Формула Прибыли». Главные цифры вашего бизнеса

получите краткую характеристику вашей компании.

1. В нашей компании существует прозрачная система учета всех основных показателей, доступная управленцам разных уровней. На ее основе принимаются управленческие решения.

2. Решения о вводе или выводе новых продуктов и услуг взвешенны и принимаются на основании количественных данных. Закупки комплектующих и расходных материалов (для создания продуктов/услуг) осуществляются в связи с планами продаж.

3. Наша компания твердо уверена в том, какие продукты и услуги будут востребованы в ближайшем будущем, и действует сообразно этому знанию. Наша компания мониторит конкурентное ценообразование и адаптирует стратегию в связи с ним. В нашей компании есть проработанная программа лояльности, которой пользуются наши клиенты.

4. Работа сотрудников сбыта регламентированна и эффективна. Все точки контакта работают на полную мощность, сбытовая и производственная функция выравнены между собой и активно взаимодействуют, а не враждуют.

5. В нашей компании посчитана воронка продаж, все источники клиентов размечены, и мы умеем анализировать их эффективность. Клиенты остаются с нами надолго или рекомендуют нас другим клиентам.

6. Компания использует для сегментирования клиентов не только социально-демографические характеристики, но и реальное платежное поведение. Большая часть процессов клиентского сервиса автоматизирована. Мы регулярно замеряем NPS, CSI и работаем с ними.

дашборды, или управленческие приборные панели, — интерактивные системы, визуализирующие потоки данных

CRC (customer retention cost) — затраты на удержание клиента, то есть сколько денег компания платит за возможность совершать каждую новую сделку с ним.
Существуют два подхода к подсчету показателя:
1) cредний показатель в расчете на повторную продажу. Необходимо определить средние затраты на совершение каждой сделки во всей цепочке с данным потребителем (вся сумма затрат на удержание данного клиента делится на количество повторных сделок с ним);
2) стоимость сделки определенного порядка: второй, третьей… n-й сделки. Расчет такой стоимости позволит понимать, например, достается ли нам с каждой следующей покупкой сделка дешевле или дороже.

В общем виде себестоимость состоит из стоимости сырья, затрат на электроэнергию, хранение или WiP (продукцию, находящуюся прямо сейчас на обработке в производственных переделах), прямого труда, логистических затрат и затрат на дополнительные расходные материалы.

CAC (customer acquisition cost) — затраты на привлечение клиента. При этом важно понимать, что такие затраты могут быть отдельно рассчитаны для любого рекламного канала, то есть можно посчитать отдельно CAC по контекстной, наружной или любой другой рекламе.

пропускная способность системы вырастет с 8 до 9, то есть на целых 11 % (!) (см. ситуацию 2). Если же вести работы не над ключевым ограничением, а над оптими

Лид-магнит — привлекает внимание клиента, позволяет быстро и легко начать с ним коммуникацию.
Характеристики:
ультрадешевый или бесплатный продукт;
не является частью основного продукта, а является цельным небольшим предложением;
не закрывает комплексную потребность клиента;
помогает «здесь и сейчас»;
дает попробовать качество основного продукта или услуги;
часто выполняет функцию отбора контактных данных.
Трипваер — дает попробовать все возможности основного продукта при небольшой цене, повышает издержки переключения.
Характеристики

Стратегия роста
Одна из главных проблем бизнеса — отсутствие понимания того, как компания вообще работает и откуда берет деньги. Самый частый запрос, с которым к нам обращаются потенциальные клиенты: «У нас есть очень понятная, четко структурированная и совсем небольшая проблема». Дальнейшая беседа с клиентом напоминает ситуацию на рисунке.
Особо «подкованные» клиенты или те, кто успел ранее посетить какой-либо семинар по маркетинговым инструментам, часто добавляют: «И мы даже за вас все проанализировали и точно знаем, как нам нужно помогать: просто “ударить” сюда, сюда и вот сюда» (на языке маркетинга это, как правило, фразы вроде: «мы знаем, что нам нужна посадочная страница, соцсети и ростовая кукла

Неумение отличить случайные данные от системных играет с бизнесом очень злую шутку

С помощью Формулы Прибыли можно рассчитать ключевое ограничение