Kitaplar
Kürşat Tuncel

Tek Vuruşta Satış – 1

    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Sinema ödülleri gecesinde yeni Amerikan başkanı Trump’a çatmasıyla yeniden gündeme gelen Oscar ödüllü ünlü aktris Merly Streep bir röportajında şunu demişti, “Hayatın üniversiteye benzeyeceğini düşünmüştüm oysa ki liseye benziyormuş”.
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Hayatın üniversiteye benzeyeceğini düşünmüştüm oysa ki liseye benziyormuş”
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Müşterilere neleri beğenmediklerini sormayın. Kendileri de eleştirilmekten hoşlanmadıkları için bu tarz sorulara yanıt vermekte isteksiz olacaklardır. Onlara neleri daha fazla geliştirebileceğiniz konusunda fikirlerini sorun, çünkü insanlar başkalarına öğüt vermeye bayılır
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Marka algısı bu değeri yaratan önemli unsurlardan birisidir. İnsanlar markaları kendi kimliklerinin bir ifadesi olarak görür ve kullanır
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Satış fiyatla ilgili değil, müşterilere sunduğunuz değerle ilgilidir. Her zaman sizden ucuz birileri olacaktır ama herkes en ucuz olanı tercih etseydi hepimiz Çin malı arabalara biniyor olurduk değil mi? Yalnızca kötü satıcılar fiyatın yüksekliğinden dem vurarak satamadıklarını iddia ederler. Müşteri almamak için itiraz ediyorsa temel nedeni satıcının müşteri ihtiyacını açığa çıkaramamış olması ve ona bir değer sunamamış olmasıdır. Satış gerçek bir bilgi ve beceri seti gerektirir. Fiyat iyiyse satar değilse satmaz diyenler bu işten anlamayan ve kaybetmeye mahkûm olanlardır. Satış bilgisine ve satıcıya değer veren şirketler her zaman kazanır, fiyatın veya ürünün kendisini satacağını düşünenler ise her zaman kaybeder. Fiyattaki avantajlar geçicidir, değer ise kalıcıdır. Satış iyi bir kariyerdir, satışı öğrenirseniz ömür boyu yüksek gelir elde edebileceğiniz bir altın bileziğiniz olur
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Sattığınız şeyi bir mal olarak görürseniz ve değerini ortaya koyamazsanız herkes fiyatına bakacaktır. Ürünün uzun vadeli faydalarına ve benzersiz değerine odaklanabildiğiniz ölçüde yüksek değerli satışlar yapabilirsiniz. Bunun da yolu, “Neden sizden alsınlar?” sorusuna yanıt verebilmenizden geçer
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Değeri iyi satabilmek için yapmanız gereken kişisel çalışma, değeri olabildiğince kısa, net ve vurucu şekilde ifade edebileceğiniz maksimum bir paragraflık bir metin hazırlamanızdır. Reklamcılar da tam olarak bunu yapmaya çalışırlar. Böylece en dikkat çekici ve kısa şekilde müşterilerinize sunumunuzu yapabilmek için altyapınızı oluşturmuş olabilirsiniz. Bu çalışmayı yapmalarını istediğim satıcılar bazen bana iyi bir değer satıcısı olabilirlerse herkese satış yapmayı başarıp başaramayacaklarını soruyorlar
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    İnsan beyni benmerkezcidir ve yalnızca kendi çıkarına olan konularla ilgilenir. Müşterileriniz içinde kaç kişi çalıştırdığınızı merak eden birileri çıkarsa size sorar zaten, o zaman bahsedersiniz bu konulardan
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Değer konusunun ne olduğunu anlamak kadar ne zaman ifade edileceğini anlamamız da önemlidir. Ünlü satış eğitmeni Jeffrey Gitomer, değerin satış görüşmesinin en başında ifade edilmesi gerektiğini söylüyor. Sebebi basittir aslında; satış görüşmesinin başında müşterinin dikkati ve odaklanma seviyesi çok yüksek olacaktır. Bütün dikkati sizdeyken onun kafasındaki “Bu işte benim ne çıkarım var?” sorusunun yanıtını veriyor olmanız çok önemlidir. Değeri başta ifade etmek oltanın ucundaki yemdir. Balık yemi yutmalıdır ki oltayı çekmeye başlayabilesiniz.
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Müşteriler neden bir ürüne yüksek bedel ödemeye razı olabilir? Cevap son derece basittir aslında; daha yüksek faydalar elde etmek için... Bu faydalar neler olabilir? Türkçede önüne “Daha” sıfatı ekleyebileceğimiz her şey müşteriler için bir değer olabilir. Daha çok üretim, daha çok kar, daha iyi bir imaj, daha sadık çalışanlar, daha az problem, daha fazla zaman, daha iyi moral ve buna benzer faydalar müşteriler için bir değerdir
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Müşterilerin üründe algıladığı değer arttıkça istenen fiyata dirençleri azalacaktır. İnsanlar hiç bir şeyi en ucuz seçenek olduğu için satın almaz. Şimdi gidip bir aynaya bakın, üstünüzdeki kıyafetler, saatiniz, ayakkabınız olabilecek en ucuz seçenekler midir? Ya arabanız, eviniz? Peki arabanızın fren balatasını seçerken en ucuzunu almak ister misiniz? Her zaman söylüyorum, insanlar en değerli olarak algıladıkları şeyleri olabilecek en iyi fiyata almak isterler. Yani bir ucuzcu olmakla yüksek değer avcısı olmak kesinlikle aynı davranışlar olarak nitelenemez
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Satış ürünün fiyatı ile ilgili değil, müşteriye sunulan değerle ilgilidir.
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    İtirazlarla ilgili aklınızda tutmanız gereken bir konu da müşterilerin tüm isteklerine cevap vererek satış yapamayacağınızdır. Müşteriler genellikle gerçek itirazlarını kuvvetlendirebilmek için bir dizi başka itirazı da seslendirirler. Böylece bir ana itiraz ve onu çevreleyen yavru itirazlar ortaya çıkar. Acemi bir satıcı seslendirilen her bir itiraza yanıt vermeye çalışacaktır, oysa ana itirazı bularak ortadan kaldırabildiğiniz zaman onu kuvvetlendirmek için seslendirilen yavru itirazların da ortadan kalktığını göreceksiniz. Örneğin, müşteriniz ürünün teslim zamanının uzun olduğunu, garanti süresinin kısa olduğunu ve satış sonrası servisinizin yeterliliği hakkında endişeleri olduğunu ifade ettiğinde ilk önce bu söylenenlerden hangisinin satın alma kararı için belirleyici olduğunu anlamalısınız? “Teslim zamanını sizin istediğiniz tarih için organize edebilirsem bir sorun kalır mı?” şeklindeki kontrol sorusuna olumlu cevap aldığınızda diğer iki itirazın bir önemi olmadığı ortaya çıkacaktır
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Diyelim ki cep telefonu satan bir mağazanız var ve müşterinize ilgilendiği birkaç marka hakkında bir sunum yaptınız. Müşteriniz “Ben başka yerlere de bir bakmak istiyorum” dedi. Neden böyle bir şeye ihtiyaç duyuyor olabilir? Modeller ve fiyatlar konusunda daha çok alternatif olabileceğini düşünüyor olmasın? Üstelik burada ne fiyata ne de gösterdiğiniz modellere bir itiraz var. Müşterinin başka mağazaları gezmesi onun için vakit kaybına yol açacaktır değil mi? Peki, siz ona “Beyefendi, müşterilerimizin çoğu bizden satın almadan önce aynı şeyi yapmak ister. Tabi ki ödediğiniz para karşılığında en iyi ürünü almalı ve en iyi servisten yararlanmalısınız. Aklınızdaki modeller arasında bir karşılaştırma yaptıktan sonra eğer bizim markamız daha iyi ise bizden almayı düşünürsünüz değil mi? Bana karşılaştırmak istediğiniz modelleri söyler misiniz?
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Bu fiyattan bu ürünü yakalayabilmek harika değil mi? Nasıl ödemek istersiniz?” diye sorabilirsiniz. Bu aşamada “Satın alıyor musunuz?” gibi bir soru sormadığımıza ve ittirme hamlesi ile inisiyatifi elde tutmaya çalıştığımıza dikkat edin
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Kendine güven bilgi ve deneyimden kaynaklandığında işe yarar, bunlar yoksa yalnızca bir sersem gibi gözükmenize yol açar. Bu konuda yapılan araştırmalar, “Nasıl yaparım?” sorusunu soranların “Nasılsa yaparım” diyenlere göre %50 daha başarılı olabildiklerini ortaya koyuyor. Sorgulayıcı iç konuşma, zihinde belirli bir hedef doğrultusunda harekete geçme düşüncesini tetikler
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Hep aynı şeyleri yaparak sonucun farklı olmasını bekleyenlere deli denir”
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Arama yaparken müşteriye bir değer önermemişseniz tabi ki işe yaramayacaktır. İkincisi, bu tür aramalarda zaten beklenen dönüş oranı düşük yüzdelerle ifade edilir, yani 10.000 kişiyi ararsınız ve belki 200-300 kişi satın alır
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Leonardo Da Vinci basitlik gelişmişliğin en ileri ifadesidir der
    aynyildizzalıntı yaptıgeçen yıl
    Bunu başarabilmek için değer önermenizi çok kısa ifade etme becerisini kazanmalısınız. İdeal olanı tek bir kelime ile fırsatı gösterebilmektir. Şu an tek kelimeyle değeri nasıl göstereyim? dediğinizi duyar gibiyim
fb2epub
Dosyalarınızı sürükleyin ve bırakın (bir kerede en fazla 5 tane)