Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж

Торговля — это игра, спорт, в котором участники тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофеи в виде заключенных сделок.

исследуют любой сценарий продаж с разных сторон, изучают каждую возможность до тех пор, пока не найдут комбинацию, выгодную как для покупателя, так и для компании

Все «нет» означают разное. Поэтому каждое из них требует своего подхода.

Вторая задача книги — помочь вам понять, что настойчивость, которая приносит успех и которую демонстрируют лучшие специалисты

Чтобы избежать игры на понижение в случае с продуктами, имеющими оптимальное соотношение «цена/качество», дайте покупателю понять, что вы постараетесь сделать скидку, но не будете гнаться за ценой конкурентов.

Прежде чем отвечать на просьбу покупателя о переговорах, выясните, что за ней стоит.
Держите переговоры под контролем: просите об одолжении в обмен на то, чего хочет покупатель.
Прежде чем снизить цену, всегда предлагайте бонусы.

Предложите бонус, а не снижайте цену

Покупатель: «А какова ваша самая низкая цена?»
Продавец: (Называет самую низкую цену.)«Вы планируете сегодня двигаться дальше?»
Покупатель: «Нет».
Продавец: «Тогда давайте вернемся к этому вопросу, когда вы будете готовы действовать».

Если покупатель хочет, чтобы вы ему уступили, всегда попросите об уступке в ответ.

Когда покупатель просит о переговорах, продавец часто отвечает на запрос, а не выясняет, какая потребность за ним стоит. Он реагирует на симптом, а не смотрит в суть. Обнаружив намерение, которое стоит за просьбой, вы сможете удовлетворить потребность покупателя