Negociación

2. Intereses. Comienza la negociación identificando claramente los intereses o necesidades de las diferentes partes en la negociación. Antes de escribir una lista de lo que quieres, escribe una lista de los resultados que estás tratando de conseguir. A continuación, decide lo que tendrás que conseguir en la negociación con el fin de lograr tus objetivos.

Cuando te sientes con las diferentes partes, e incluso antes, tómate un tiempo para aclarar absolutamente lo que la otra parte quiere y necesita lograr de esta negociación. Pregúntales: «Si este debate fuera ideal, ¿qué resultado tendríamos que alcanzar al final, según su estimación?».

1. Personas. Una clave para la negociación exitosa es apartar las personalidades de las personas del problema y de los temas en cuestión. Permanece impasible. Mantén tu mente y tus ojos centrados en el tema de la negociación, y no permitas que las personalidades, ya sean positivas o negativas, te desvíen.

Lo que he aprendido es que hay que ser paciente durante la primera parte de la negociación. No tiene sentido tratar de correr. Si tienes dos horas para discutir una transacción, los puntos más importantes se decidirán en los últimos treinta minutos. Sé paciente.

Durante los primeros cinco días, le dieron de cenar y beber generosamente. Lo llevaron a la planta y la recorrieron. Pero nunca hablaron de negocios. Debido a su cortesía, trató de ser lo más amable posible. Pero no llegaron a la negociación seria hasta el último día. Todavía estaban tratando los últimos detalles en el coche de camino al aeropuerto. Él aceptó un trato mucho peor del que habría conseguido si se hubiera dado cuenta de que estaban usando el tiempo en su contra.

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El secreto está ahí fuera

Por ejemplo, en la compra de un coche nuevo, hay una estrategia que puedes utilizar. Los vendedores y gerentes de ventas tienen cuotas que cumplir cada mes. Si visitas un concesionario en las tres primeras semanas del mes, todavía no están bajo ninguna presión de cumplir con su cuota. Debido a esto, pedirán los precios más altos posibles y serán menos flexibles en la negociación.

Practica el desapego

La clave para gobernar tus emociones es prepararte psicológicamente, por adelantado. Practica el desapego. Cuando entres en una negociación, respira profundamente. Obsérvate cuidadosamente y mantén la calma, como un budista. No te involucres emocionalmente o te identifiques demasiado con el acuerdo.

Un hombre sabio me dijo una vez: «A veces los mejores tratos son aquellos en los que no te involucras».

El poder de la valentía

Demuestras valentía en tu voluntad de asumir una posición fuerte en un acuerdo, hacer una oferta o demanda clara e inequívoca, arriesgarte al fracaso de la negociación y marcharte de un acuerdo si es necesario. Cuando la otra parte ve que estás completamente seguro de lo que estás haciendo y lo que estás ofreciendo, a menudo queda condicionada a darte un mejor precio o disposiciones.

El poder de la indiferencia

Cultivas una actitud de indiferencia permaneciendo en calma y sin mostrar emociones durante la negociación, creando así la percepción de que en realidad no te importa si compras o vendes el producto. Esto se suele llamar «cara de póquer».

El poder de la escasez

A menudo las personas no saben lo mucho que quieren adquirir un producto o servicio hasta que parece que no serán capaces de conseguirlo. La percepción de que tienes algo escaso que otras personas necesitan, y que otras personas lo quieren y están dispuestas a comprarlo de inmediato, te da una excelente capacidad de regateo en una negociación.