Агентства. Как девелоперу правильно работать с агентствами недвижимости

Независимо от того, с каким типом агентства вы работаете, продают не агентства — продают агенты.

горь: «Для строительной компании „Снегири“ я когда-то предложил программу лояльности с внутренней валютой „евроснегири“. Название чудесное по двум причинам: во-первых, любят в нашей стране приставку „евро“, а во-вторых, мы использовали название компании — а чем чаще оно звучит, тем лучше.
Механика простая: продал квадратный метр — получил „евроснегиря“. Больше метров — больше „евроснегирей“ — больше ценность подарка, который ты можешь заработать. А главный приз — автомобиль! — компания вручила самому успешному агенту.
Тут все риелторы города поверили в то, что призы дают, обмана нет, и в следующем году участников стало еще больше, да и результаты продаж выросли

Франсуаза Саган, французская писательница, как-то сказала: «На одном бутерброде и двух комплиментах женщина может продержаться весь день»

Важно: привлекать и удерживать АН только величиной агентского вознаграждения — путь тупиковый.

Важно: если риелтор или менеджер по продажам не любит деньги и не стремится заработать больше — это плохой риелтор и менеджер.

Дадим еще несколько советов и рекомендаций.
Первый: обучение — это не разовые мероприятия. Это — система (см. приложе­ние 2).
Делайте тренинги раз в квартал или полгода. Кашу маслом не испортить, а работу с АН не испортить обучением.
Между обучениями необходимо регулярно посещать агентства недвижимости и проводить перед их сотрудниками презентации, помогать отрабатывать возражения (это уже задача АА).
Вторая идея. Раз в месяц рекомендуем собирать новых сотрудников агентств города и проводить для них обучение в офисе девелопера (никто так не делает — попробуйте).
Третья идея. Раз в месяц рекомендуем проводить экскурсии для риелторов на объекты компании: рассказывать, показывать, давать возможность все потрогать и увидеть, что меняется на стройке.
Такие автобусные туры легко организовать, в них легко общаться.
Добавьте к туру немного вкусного кофе и горячего чая, полезной сувенирной продукции (от рулеток до бронированных зонтов) и хорошего фотографа — о вас будут долго помнить

Для этого мы совместно создали «Школу недвижимости».
В школе было три уровня.
Первый этап обучения агенты могли пройти бесплатно, просто заключив соглашение о намерениях с компанией.
На второй этап можно было попасть, только совершая сделки.
Третий этап был доступен только «лучшим из лучших» — агентам, которые выполняли определенный объем продаж и соблюдали стандарты компании.

нас есть проекты, которые дороже конкурентов в локации на 20–25%, но все равно хорошо продаются риелторами. Потому что риелторы больше о них знают, влюблены в эти проекты и лично в первых лиц компани

Учить агентов нужно двум вещам: продуктам вашей компании и профессиональным навыкам.
Учить постоянно.
Если путь к сердцу мужчины лежит через желудок, то путь к сердцу риелтора (неважно, мужчина это или женщина) идет через программы обучения и лояльности.
Есть стереотип, что риелторы стремятся продать то, что дешевле.
Наша практика показывает, что риелторы не готовы продавать дешевые и плохие продукты. Это и кармически плохо, и сделок по рекомендациям будет меньше а хороших риелторов передают «по наследству», их контактами охотно делятся с друзьями

Руководителю отдела продаж необходимо ввести новую для компании штатную единицу — адвоката агентов.
Адвокат агентов (АА) должен стать «одним окном» для агентов и агентств недвижимости.
Он/она должен контролировать выплату комиссионных, отвечать на вопросы, обучать агентства, расширять агентскую базу.
АА должен знать все-все-все боли агентств недвижимости, их потребности и мотивацию.
Это очень ответственная и перспективная должность.