Играй масштабнее

Определите время события и дайте себе от трех до шести месяцев на подготовку к «удару молнии», проработайте план действий. Определите цель ваших усилий, что должны понять потенциальные клиенты из вашей презентации, что вы сможете им сразу предложить.

Другая стратегия — организовать собственное громкое событие, саммит, посвященный проблеме, которую вы решаете. Это событие должно привлечь внимание нужной аудитории и собрать лидеров мнений и потенциальных клиентов.

Чтобы вызвать интерес, компании необходимо создать то, что авторы называют «ударом молнии» — событие, которое привлечет к ее предложению внимание клиентов, инвесторов, аналитиков и СМИ. Например, компания Sensity Systems, специализирующаяся на создании светодиодных систем, представила новую категорию на ведущем отраслевом мероприятии Lightfair International в 2003 году. Компания представила революционную систему, которая позволяет собирать информацию о звуках, движении, погоде, воздухе с помощью светодиодов, которые работают как детекторы. Компания намеренно выбрала событие в рамках отрасли осветительных приборов, а не сенсоров, что помогло привлечь гораздо большую аудиторию. Кроме того, за несколько дней до события компания обратилась к журналистам из Wall Street Journal, описав новую категорию и пригласив на событие. Событие получило широкую огласку, и стенд Sensity Systems привлек множество людей.

Помните, что вам нужна не лучшая история, а история, которая будет выделять вас среди остальных, определять вашу идентичность. Обсудите не только то, что вы предложите клиентам, но и как ваше начинание изменит мир.

Point of View, сокращенно POV).

Цель POV — сообщить потенциальным клиентам о том, какую их проблему, о которой они, возможно, даже не задумывались, вы решаете. POV определяет видение компании и дает потенциальными клиентам представление о том, что их ждет в будущем при взаимодействии с компанией. Удачная история станет ценным активом, который не смогут украсть конкуренты. Кроме того, POV поможет вам привлечь подходящих сотрудников и инвесторов и отсечь неподходящих.

истории повышают уровень окситоцина — гормона, отвечающего за чувство привязанности, стимулирующего сотрудничество и эмпатию. Истории повышают убедительность вашего послания, так как они воздействуют на эмоции. Люди лучше воспринимают и запоминают информацию, если она предоставляется в формате историй. Поэтому, после того как данные будут собраны и проанализированы, а ключевые моменты записаны, дизайнеры категорий должны выбрать подходящую историю.

Чтобы о вашей категории узнал мир, необходимо о ней рассказать. Но это точно не стоит делать традиционным образом: «Мы динамично развивающаяся компания, которая является ведущим разработчиком высокотехнологических решений для платформы Х. Наши решения используют Y и Z, а наша команда состоит из специалистов мирового уровня».

Для того чтобы рассказать о себе миру, вам нужна история. Именно истории обладают нужной силой воздействия и могут вызвать эмоции и энтузиазм, чего не удастся добиться перечислением фактов.

Компания Pixar изначально занималась компьютерами для создания анимации, но ее продажи были ужасными. Когда Pixar находилась на грани банкротства, один из ее сотрудников предложил использовать собственную технологию для создания мультипликационного фильма. Смена курса и новое использование технологии сделали Pixar одной из самых успешных кинокомпаний в истории.

Технологические инсайты появляются чаще всего благодаря инженерам и ученым. Они создают что-то новое, а затем придумывают для этого применение, которое может стать продуктом с большим потенциалом.

для технологических инсайтов характерна обратная ситуация. Сначала создается технология (обычно инженером или ученым, не особо разбирающимися в потребностях рынка), а затем ей находится удачное применение. Пример реализации технологического инсайта — компания VMware, которая создала технологию виртуализации еще до того, как поняла, как именно ее можно использовать. В дальнейшем программное обеспечение VMware стало активно использоваться для программной виртуализации, что помогло IT-компаниям существенно сократить расходы на тестирование.