Влиятельный разум

Важная особенность человеческого мозга — приобретать знания социально, через наблюдение за другими людьми, через подражание и усваивание опыта других людей. В то же время каждый человек считает себя уникальным и убежден, что подвержен влиянию других меньше, чем остальные. Это парадоксально: хоть мы и стремимся отличаться от других, мы быстро перенимаем взгляды и вкусы окружающих.

Влияние на людей — это больше, чем просто передача сообщения. Важным фактором выступает эмоциональное состояние адресата, ведь оно способно полностью изменить его мышление и процесс принятия решений. В разных эмоциональных состояниях люди настроены на разные сигналы и будут по-разному реагировать на ваше сообщение. Поэтому необходимо подстраивать свои сообщения под эмоциональное состояние адресата.

Что делать, если информация, которую вы хотите передать, всё же имеет отрицательный характер? Во-первых, нужно быть готовым к тому, что ее действительно будут стараться избегать. Во-вторых, особый акцент нужно сделать на том, что ваша информация поможет заполнить чей-то информационный пробел и улучшить кому-то жизнь. Наконец, важно суметь переформулировать свое сообщение так, чтобы оно вызывало эмоцию надежды, а не страха, и оставалось конструктивным и полезным.

Исследования Бромберга-Мартина показали, что новая информация стимулирует выработку нейромедиатора дофамина (гормона удовольствия) в человеческом мозге. Дофамин выделяется, когда мы ожидаем вознаграждение и когда получаем неожиданную награду. Оказывается, что для человеческого мозга чистое знание «стоит» (по объему выделяемого дофамина) столько же, сколько вкусная пища, вода и секс.

Для того чтобы у человека появилось ощущение контроля, хватит лишь осознания того, что его зона влияния не нарушается. Если вы предоставите ему возможность ощущать это, вы сможете заставить людей действовать в ваших интересах.

Один из способов реализовать возможность контроля — сделать какой-либо выбор. Результат нашего собственного выбора устраивает нас больше, чем результат выбора другого, и связь между выбором и вознаграждением настолько сильна, что сам выбор — уже награда. Это то, к чему мы стремимся и чем наслаждаемся.

Человеческий мозг склонен в первую очередь прогнозировать отрицательные события, и мы должны пытаться преодолеть этот инстинкт и фокусироваться на положительных мотивациях своих действий. Например, уговаривая ребенка одеться теплее перед выходом на улицу, вы могли бы использовать положительную аргументацию — «Оденься теплее, так ты останешься здоровым, и мы сможем сходить в кино» — вместо отрицательной «Оденься, а то заболеешь».

Напротив, когда наша цель — заставить человека не делать что-то, предупреждение о негативных последствиях может оказаться более эффективным, чем обещание награды. При непосредственной угрозе у человека включается реакция оцепенения. Это древний механизм защиты — попытка притвориться мертвым, чтобы отвлечь от себя внимание хищника. Так же и чувства тревоги и страха заставят человека замереть и отступить и не принимать решительные меры.

Иными словами, мы с большей вероятностью выполним действие, когда ожидаем получить что-то приятное, чем когда ожидаем что-то плохое.

Эмоция — один из самых сильных способов воздействия, ведь обмен чувствами, в отличие от обмена идеями, происходит мгновенно. Эта способность служила нашему выживанию: увидев кого-то напуганным, мы, вероятнее всего, тоже почувствуем страх и захотим проверить обстановку вокруг — нет ли поблизости какой-то опасности? Человек рождается со способностью впитывать и перенимать эмоции окружающих людей.