Aslında, ast ne kadar yetenekliyse, verilen emirlere kolayca uyma olasılığı o kadar azdır.

Net fiyatı çoğu zaman en düşük olmasına karşın, şirket alıcıların direnciyle karşılaşıyordu. Yönetimin daha sonra öğrendiği gibi, neden; hem satın almacıların kendi kendilerini ölçmelerinin hem de üstleri tarafından ölçülmelerinin satın aldıkları sofistike bilgisayarın net fiyatı üzerinden değil, pazarlıklar sırasında fiyattan indirilen miktar üzerinden yapılıyor olmasıydı.

satın alma kararının psikolojik ve duygusal boyutlarını göz ardı ettiği takdirde neredeyse kesinlikle uçak satamayacaktır. Bir satış elemanı şunları söylüyor: “CEO için destek olarak tüm rakamlara ihtiyacınız olacaktır, ama eğer onun içindeki çocuğu bulamaz ve onu uçağın ham güzelliğiyle heyecanlandıramazsanız, uçağı asla satamazsınız. Heyecanı sattığınız takdirde, uçağı da satarsınız.